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                成交漲兩倍,拓展新賽道,這位中腰部主播成交暴漲秘訣是它

                  公眾號:淘榜單   作者:楊潔 ??2021-07-26 20:15

                GMV率先邁過5000億大關之后,淘寶直播開始在貨品上發力。

                今年4月28日的年度盛典上,淘寶直播宣布:向所有主播開放億級專業貨品池。這意味著:官方將協助主播選品、打通供貨渠道,讓主播拿到最專業的貨,幫助主播提升成交。3個月過去了,億級專業貨品池給主播們帶來了什么?

                7月10日,淘寶主播“有求必應羅”推出二手奢侈品專場。當晚,這位粉絲不過13萬的主播,場觀接近12萬,總成交額達到189萬元;無論場觀還是成交,都是平日的兩三倍。

                這次直播獨特的點,不僅僅在于GMV,而是我們從中觀察到了一個中腰部主播,借力淘寶直播官方組貨以及數據洞察的能力,殺入新賽道新品類的一個樣本。

                那么,我們通過這個案例來看一下,主播和平臺組織的貨品究竟是如何共創的?憑什么能在直播間打爆?

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                成交漲兩倍,殺入新賽道

                “準備入手奢侈品包包的姐妹可以來看看,上架的商品成色都很好,各大品牌都有!”7月10日晚,“有求必應羅”準時開播。

                這是有求必應羅在平臺的協調下,和二手奢侈品直播電商渠道品牌「妃魚」進行了首次合作,在直播間開售二手奢侈品。直播前預熱時,主播大白就在微博展示了個人的多款奢侈品包包,根據粉絲留言提前了解粉絲對奢侈品品牌、價格、款式的偏好。

                當晚,直播間共上架230多款商品,包括Chanel、LV、CUCCI、CELINE等品牌的奢侈品包包、手表、珠寶首飾等品類。

                據淘寶直播小二介紹,在開播之前,主播和平臺就曾在產品搭配上進行考量,GUCCI、Dior、香奈兒等包包雖說是硬通貨,但由于二手奢侈品的屬性,有些孤品甚至是一款一個庫存。

                因此,在包的基礎之上,主播也用寶格麗項鏈、紀梵希手鏈等粉絲呼聲較高、且庫存充足的商品進行搭配。

                “這款是95新的香奈兒,產地是意大利,防塵袋身份卡都在,內里非常干凈,幾乎沒有使用感,公價是38000,今天直播間到手價6899?!痹诮榻B一款香奈兒手提包時,喊出這句話不到30秒,這款商品已經被秒掉,把直播間氣氛推向了一個小高潮。

                當晚,直播總銷售額達到189萬,上架的232款商品,205款被售罄,動銷率(動銷品種數 /倉庫總品種數)高達88.4%。

                其中,寶格麗項鏈、紀梵希手鏈、香奈兒手提包也成為銷量榜單top3商品。

                拋開這場直播最終GMV數據本身所代表的意義,背后所反映出來的一些趨勢,值得繼續探究。

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                中腰部主播成交暴漲秘訣是它

                據了解,主播“有求必應羅”從海外代購起家,在微博等站外矩陣上積累了千萬級的粉絲,但在淘寶直播中,一直是以服飾為主。主播想要拓展類目,卻也苦于貨品的制約。

                “主播往期醫美、大牌美妝等高客單場成交達到了200萬元以上,這也讓我們看到了其粉絲購買力。但在拓展其他類目時,主播出現了組貨困難的問題,于是我們開始調整她的貨品搭建?!碧詫氈辈バ《勂鹆诉@次合作的初衷。

                組貨的第一步,從主播的粉絲開始切入。淘寶直播分析了有求必應羅直播間的粉絲人群標簽,分析規模達到一定量級的粉絲,在微博上進行調研中,鎖定了二手奢侈品這個品類。

                在組貨環節,官方找到了二手奢侈品直播電商渠道品牌「妃魚」,妃魚作為二手奢侈品直播電商賽道的頭部企業,是最早一批用直播帶動二手奢侈品行業的買賣平臺,目前已完成B輪融資,在貨品支撐上的能力毋庸置疑。

                同時,在供應鏈層面,妃魚與中檢中奢中心戰略合作,手表與國檢中溯合作,并承諾假一賠三。貨品來源方面,妃魚還和超過700家線下傳統供應商合作,并開設了自營線下門店,在庫存深度上有一定的保證。

                在前期的預熱視頻中,主播“有求必應羅”就透出在妃魚倉庫選品及砍價過程,以二奢倉庫為背景由妃魚負責人與主播共同介紹公司,現場帶入感強,同時,根據粉絲留言需求反復調整選品。

                在這個過程中,淘寶直播官方擔起了橋梁的角色,幫助主播從人設、貨品組建、運營提效、流量策劃等四個方面做了全方位的挖掘。

                直播結束后,“有求必應羅”團隊觀察了對應人群的偏好款式和品牌,計劃根據這些產品特點,進行后續的選品。二奢品類,被確定為主播今年品類拓展過程中先發力的品類之一。

                通過官方組貨,“有求必應羅”殺入新賽道,也給了中腰部主播的成長提供了范例。

                自淘寶直播“領航計劃”啟動之后,在全國的100個核心產業帶,300個直播基地,官方通過整合直播全產業鏈資源,給各個產地提供“品效銷”一體化解決方案,為平臺消費者引入源頭好貨,同時,也為中小主播成長提供多種類型服務保障。

                培育挖掘主播的直播能力,再幫其拓展穩定的貨源,淘寶直播平臺正在不斷為中腰部主播賦能。

                直播電商下半場,開始比拼專業化之時,“領航計劃”正從主播專業化和組貨能力入手,推動淘寶直播中各個生態角色高質量增長。接下來,平臺還會帶來哪些實打實的動作,我們持續關注。

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                文 |楊 潔

                責編|王小喬

                排版| 程諾而

                版權聲明:本文內容由互聯網用戶自發貢獻,該文觀點僅代表作者本人。本站僅提供信息存儲空間服務,不擁有所有權,不承擔相關法律責任。如發現本站有涉嫌抄襲侵權/違法違規的內容, 請發送郵件至 yubaibai360@qq.com 舉報,一經查實,本站將立刻刪除。

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